故事里的推销员顾左右而言他,先与客户聊了些看似无关紧要的小事,而实际上却与顾客建立了潜在的联系,让企业家觉得自己跟这个推销员有共同语言,自然也就对他说的话更感兴趣了。然后,在建立了“好感”的基础上,推销员才说出了自己真正的意图,说了“大事”,最终“大事”也变得像“小事”一样轻而易举,获得了对方的同意。
先谈小事,再谈“大事”的做法,在管理学中叫“登门槛效应”。它是指由易至难向别人提出请求,由简入繁地做好每一件事,然后步步为营,克服重重困难,最终实现意中的目标。“登门槛效应”通俗地说,就像我们登台阶一样,我们要走进高台上的门内,不可以一步飞跃,只有从脚下的台阶开始,一个台阶、一个台阶地登上去,才能最终走进门里。
“登门槛效应”在生活中的应用很多:
有两个人做过一次有趣的调查,他们去访问郊区的一些家庭主妇,请求每位家庭主妇将一个关于交通安全的宣传标签贴在窗户上,然后在一份关于安全驾驶的请愿书上签名,这都是一个小而无害的要求。很多家庭主妇爽快地答应了。